ВХОД / РЕГИСТРАЦИЯ
 
Заказать обратный звонок
Просто оставьте свои контакты, и наш менеджер
свяжется с Вами в ближайшее время!
Главная / Блог / Свадебные салоны не знают, что предложить невестам

Свадебные салоны не знают, что предложить невестам

Нет времени читать? 10 минут
Ирина Коновалова
08.04.2020 1837

Отправим вам материал на почту

Свадебные салоны не знают, что предложить невестам

Предложения свадебных салонов не соответствуют запросам невест, а низкое качество сайтов снижает и без того падающие продажи. К такому выводу пришли маркетологи компании «R-брокер» в своем исследовании «ТОП-100 свадебных салонов России».

Как считали

Специалисты компании «R-брокер» провели конкурентный анализ 110 свадебных салонов Москвы и Петербурга в трех ценовых сегментах: премиум, средний и эконом. Были исследованы отзывы покупателей и обсуждения на форумах, а также поисковый спрос за последний год по запросам свадебных товаров и услуг. Маркетологи выяснили, какие запросы преобладают, и сопоставили их с офферами салонов (привлекательно сформулированными предложениями). При этом рассматривались только те предложения, которые упоминаются на сайтах. Данные были сведены в таблицы — по две на каждый ценовой сегмент. В первой отражены количество и доля салонов, на сайтах которых встречается то или иное количество офферов (1, 2, 3 и т. д.). Во второй — статистика: сколько офферов и какие маркетологи нашли на сайтах салонов. Зеленым цветом отмечены точки роста.

Чего хотят невесты

Вот какие услуги невесты ожидают найти на сайтах свадебных салонов:

  • аренда платья;

  • консультация стилиста;

  • фата в подарок;

  • подбор размеров и аксессуаров;

  • доставка (желательно бесплатная);

  • отпаривание платья;

  • уникальные модели;

  • регистрация в загсе с помощью салона;

  • подгонка платья по фигуре;

  • рассрочка;

  • хранение;

  • примерка на дому;

  • быстрая покупка (платья в наличии);

  • бесплатная поездка в салон;

  • виртуальная примерка;

  • карета;

  • скидки.

А теперь посмотрим, что из этого могут предложить невестам существующие свадебные салоны.

Салоны класса премиум

Маркетологи рассмотрели сайты 12 салонов. Любой из них содержит не более 3 офферов. Два салона предлагают по 3, остальные — 1–2. Два салона предлагают только платья и ничего кроме. 

Книга1.png

Услуги стилиста доступны меньше чем в половине салонов, эксклюзивный сервис (регистрация в загсе) предлагает только 1 салон, так же как и бесплатное хранение. Фата в подарок, бесплатная доставка, примерка на дому и виртуальная примерка не предлагаются вовсе.

Книга2.png


Довольно странная ситуация, ведь речь идет о салонах класса премиум, от которых клиент ожидает удовлетворения любого каприза. Кроме того, маркетинговый уровень сайтов у этих салонов довольно низкий. Даже если салон выбирают по совету друзей, не стоит забывать о том, что состояние сайта напрямую влияет на репутацию компании.

Салоны среднего класса

В среднем классе большинство сайтов содержат от 1 до 8 офферов. Почти половина сайтов из рассмотренных 50-ти содержит по 4–5 офферов.

Книга3.png

Частично удовлетворен спрос на подбор размера платья и аксессуаров (82 % сайтов от общего числа), скидки (76 %), специальную форму на сайте для просмотра отобранных моделей (54 %). Показатели всех других видов офферов очень далеки от желаемых Всего 2 сайта предлагают фату в подарок. Никто не предлагает услугу регистрации в загсе. Прокат платья, бесплатную доставку и бесплатную дорогу до салона можно найти на сайтах 4 салонов из 50. Примерка на дому в среднем сегменте может быть востребована, но ее предлагают только 6 салонов. Консультация стилиста, подготовка и хранение платьев — услуги, в которых тоже нуждаются невесты. Но, увы, офферы продавцов этого спроса не учитывают.

Книга4.png

Салоны эконом-класса

Маркетологи рассмотрели сайты 50 салонов. Большая часть сайтов предлагают от 1 до 3 офферов. Из них 21 салон обходится всего 1 оффером.

Книга5.png

В салонах этого сегмента, как и в премиум-салонах, никто не догадывается предложить фату в подарок. Не удовлетворен спрос на бесплатные подгонку, хранение и отпаривание, хотя себестоимость этих услуг невысока. Очень редки предложения рассрочки (8 %) и проката (14 %), довольно актуальные в этом ценовом сегменте. И только скидки хоть как-то могут порадовать невест (72 % салонов).

Книга6.png


Качество сайтов в эконом-сегменте оставляет желать лучшего. Притом что для эконом-класса интернет — это основной инструмент продаж.

Прогнозы

В условиях падения спроса на услуги свадебных салонов средний сегмент может занять место эконом-сегмента, вытеснив его с рынка за счет более высокого качества услуг и коммуникаций с потребителями.

Как свадебным салонам повысить продажи

Маркетологи рекомендуют создавать привлекательные офферы, опираясь на базовые потребности клиентов. 

  • Для премиум-класса это — уникальность. 

  • Для среднего класса — разумное соотношение цены и качества. 

  • Для эконом-класса — экономность. 

На сегодняшний день салоны не понимают эти базовые потребности и не учитывают запросы покупателей своего сегмента.

Регулярный конкурентный анализ позволяет выявлять точки роста и использовать их эффективно в своем бизнесе. Точка роста – это неудовлетворенный спрос, востребованная услуга, мало представленная на рынке. Пустая ниша, которую можно занять.

В ходе исследования маркетологи обнаружили огромное количество точек роста. Владельцам свадебных салонов следует обратить внимание на такие услуги, как:

  • прокат платьев;

  • фата в подарок;

  • консультация стилиста;

  • примерка на дому;

  • хранение;

  • отпаривание;

  • доставка.

Почему салоны не хотят предлагать прокат

Нежелание салонов заниматься прокатом платьев понятно: эта услуга несет высокие риски и для продавца, и для покупателя. Стоимость проката кажется потребителю завышенной. При этом предложений проката, пусть и по высоким ценам, все равно недостаточно. Однако рост спроса на эту услугу игнорировать невозможно: в III квартале 2019 года в регионах он вырос на 17 % по сравнению с показателями предыдущего года, в целом по России — на 15 %. Тот предприниматель, который сможет решить эту маркетинговую задачу, много выиграет.

Резюме

Спрос на услуги свадебной индустрии стремительно падает, конкуренция становится все жестче и речь идет уже о выживании бизнеса. Сегодня шансов гораздо больше у того предпринимателя, который:

  • внимательнее контролирует ассортимент по фасонам и брендам, используя анализ поисковых запросов;

  • определит список обязательных офферов, которые должны четко прочитываться на сайте и быть заметны.

Также необходимо позаботиться и о качестве сайта, не только о его содержании. Сайт — главный инструмент продаж. Если он не обладает понятной структурой и не выполняет свою коммуникативную функцию, продажи будут продолжать падать.

С примерами качественных и некачественных сайтов вы можете ознакомиться в статье «Что убивает свадебные салоны? Плохие сайты!».



Назад в Блог

Закажите маркетинговое исследование в R-брокер  

Оставьте контакты, и мы свяжемся с Вами в рабочее время
Отправить

Спасибо за ваше обращение!

Наш менеджер вскоре с вами свяжется

Хотите, Научим Вас работать онлайн!

Читайте также


Звонок по России бесплатный
Деловой квартал «Рассвет», Столярный переулок д.3. стр 13,
4-5 этаж, офис R-брокер
R-брокер ©, 2022
Все права защищены