Свадебные салоны не знают, что предложить невестам

Свадебные салоны не знают, что предложить невестам

Предложения свадебных салонов не соответствуют запросам невест, а низкое качество сайтов снижает и без того падающие продажи. К такому выводу пришли маркетологи компании «R-брокер» в своем исследовании «ТОП-100 свадебных салонов России».

Как считали

Специалисты компании «R-брокер» провели конкурентный анализ 110 свадебных салонов Москвы и Петербурга в трех ценовых сегментах: премиум, средний и эконом. Были исследованы отзывы покупателей и обсуждения на форумах, а также поисковый спрос за последний год по запросам свадебных товаров и услуг. Маркетологи выяснили, какие запросы преобладают, и сопоставили их с офферами салонов (привлекательно сформулированными предложениями). При этом рассматривались только те предложения, которые упоминаются на сайтах. Данные были сведены в таблицы — по две на каждый ценовой сегмент. В первой отражены количество и доля салонов, на сайтах которых встречается то или иное количество офферов (1, 2, 3 и т. д.). Во второй — статистика: сколько офферов и какие маркетологи нашли на сайтах салонов. Зеленым цветом отмечены точки роста.

Чего хотят невесты

Вот какие услуги невесты ожидают найти на сайтах свадебных салонов:

• аренда платья;

• консультация стилиста;

• фата в подарок;

• подбор размеров и аксессуаров;

• доставка (желательно бесплатная);

• отпаривание платья;

• уникальные модели;

• регистрация в загсе с помощью салона;

• подгонка платья по фигуре;

• рассрочка;

• хранение;

• примерка на дому;

• быстрая покупка (платья в наличии);

• бесплатная поездка в салон;

• виртуальная примерка;

• карета;

• скидки.

А теперь посмотрим, что из этого могут предложить невестам существующие свадебные салоны.

Салоны класса премиум

Маркетологи рассмотрели сайты 12 салонов. Любой из них содержит не более 3 офферов. Два салона предлагают по 3, остальные — 1–2. Два салона предлагают только платья и ничего кроме. 

Услуги стилиста доступны меньше чем в половине салонов, эксклюзивный сервис (регистрация в загсе) предлагает только 1 салон, так же как и бесплатное хранение. Фата в подарок, бесплатная доставка, примерка на дому и виртуальная примерка не предлагаются вовсе.

Довольно странная ситуация, ведь речь идет о салонах класса премиум, от которых клиент ожидает удовлетворения любого каприза. Кроме того, маркетинговый уровень сайтов у этих салонов довольно низкий. Даже если салон выбирают по совету друзей, не стоит забывать о том, что состояние сайта напрямую влияет на репутацию компании.

Салоны среднего класса

В среднем классе большинство сайтов содержат от 1 до 8 офферов. Почти половина сайтов из рассмотренных 50-ти содержит по 4–5 офферов.

Частично удовлетворен спрос на подбор размера платья и аксессуаров (82 % сайтов от общего числа), скидки (76 %), специальную форму на сайте для просмотра отобранных моделей (54 %). Показатели всех других видов офферов очень далеки от желаемых Всего 2 сайта предлагают фату в подарок. Никто не предлагает услугу регистрации в загсе. Прокат платья, бесплатную доставку и бесплатную дорогу до салона можно найти на сайтах 4 салонов из 50. Примерка на дому в среднем сегменте может быть востребована, но ее предлагают только 6 салонов. Консультация стилиста, подготовка и хранение платьев — услуги, в которых тоже нуждаются невесты. Но, увы, офферы продавцов этого спроса не учитывают.

Салоны эконом-класса

Маркетологи рассмотрели сайты 50 салонов. Большая часть сайтов предлагают от 1 до 3 офферов. Из них 21 салон обходится всего 1 оффером.

В салонах этого сегмента, как и в премиум-салонах, никто не догадывается предложить фату в подарок. Не удовлетворен спрос на бесплатные подгонку, хранение и отпаривание, хотя себестоимость этих услуг невысока. Очень редки предложения рассрочки (8 %) и проката (14 %), довольно актуальные в этом ценовом сегменте. И только скидки хоть как-то могут порадовать невест (72 % салонов).

Качество сайтов в эконом-сегменте оставляет желать лучшего. Притом что для эконом-класса интернет — это основной инструмент продаж.

Прогнозы

В условиях падения спроса на услуги свадебных салонов средний сегмент может занять место эконом-сегмента, вытеснив его с рынка за счет более высокого качества услуг и коммуникаций с потребителями.

Как свадебным салонам повысить продажи

Маркетологи рекомендуют создавать привлекательные офферы, опираясь на базовые потребности клиентов. 

• Для премиум-класса это — уникальность. 

• Для среднего класса — разумное соотношение цены и качества. 

• Для эконом-класса — экономность. 

На сегодняшний день салоны не понимают эти базовые потребности и не учитывают запросы покупателей своего сегмента.

Регулярный конкурентный анализ позволяет выявлять точки роста и использовать их эффективно в своем бизнесе. Точка роста – это неудовлетворенный спрос, востребованная услуга, мало представленная на рынке. Пустая ниша, которую можно занять.

В ходе исследования маркетологи обнаружили огромное количество точек роста. Владельцам свадебных салонов следует обратить внимание на такие услуги, как:

• прокат платьев;

• фата в подарок;

• консультация стилиста;

• примерка на дому;

• хранение;

• отпаривание;

• доставка.

Почему салоны не хотят предлагать прокат

Нежелание салонов заниматься прокатом платьев понятно: эта услуга несет высокие риски и для продавца, и для покупателя. Стоимость проката кажется потребителю завышенной. При этом предложений проката, пусть и по высоким ценам, все равно недостаточно. Однако рост спроса на эту услугу игнорировать невозможно: в III квартале 2019 года в регионах он вырос на 17 % по сравнению с показателями предыдущего года, в целом по России — на 15 %. Тот предприниматель, который сможет решить эту маркетинговую задачу, много выиграет.

Резюме

Спрос на услуги свадебной индустрии стремительно падает, конкуренция становится все жестче и речь идет уже о выживании бизнеса. Сегодня шансов гораздо больше у того предпринимателя, который:

• внимательнее контролирует ассортимент по фасонам и брендам, используя анализ поисковых запросов;

• определит список обязательных офферов, которые должны четко прочитываться на сайте и быть заметны.

Также необходимо позаботиться и о качестве сайта, не только о его содержании. Сайт — главный инструмент продаж. Если он не обладает понятной структурой и не выполняет свою коммуникативную функцию, продажи будут продолжать падать.

С примерами качественных и некачественных сайтов вы можете ознакомиться в статье «Что убивает свадебные салоны? Плохие сайты!».