Что убивает свадебные салоны? Плохие сайты!

Что убивает свадебные салоны? Плохие сайты!

Продажи свадебных платьев находятся в затяжном нисходящем тренде. На рынке свадебных товаров и услуг речь идет о выживании бизнеса.

Выживет тот, кто научится эффективно выстраивать коммуникации с невестами онлайн. И ключевой инструмент коммуникации в этом случае — не что иное как сайт салона. К такому выводу пришли маркетологи компании «R-брокер» в своем исследовании «ТОП-100 свадебных салонов России».

Почему падают продажи?

Маркетологи сформулировали объективные причины существующих проблем:

• демографический спад 90-х годов (на этот период приходятся годы рождения сегодняшних молодоженов);

• увеличение среднего возраста вступающих в брак (более практичное отношение к тратам в этих парах);

• ослабевание традиционной свадебной обрядности (классическая пышная свадьба уже не в моде).

Что с этим можно сделать?

Специалисты установили, что платежеспособность населения сохранилась. Это дает основания предпринимателям искать точки роста. Для этого необходимо выяснить, чего хотят невесты, скорректировать ассортимент и спектр услуг в соответствии с актуальными запросами молодоженов и наладить качественную коммуникацию через сайт салона.

Почему сайт так важен?

Сравнительный анализ более 100 сайтов свадебных салонов (12 — премиум-сегмента, 50 — среднего и 50 — эконом) показал: качество сайтов свадебных салонов неудовлетворительно. Плохие сайты сводят на нет любые усилия предпринимателя.

Именно сайт — место знакомства покупателя и продавца. Первое впечатление, которое производит салон, во многом определит выбор невесты. Ключевая задача салона на высококонкурентном рынке — произвести на невесту неизгладимое впечатление и сопровождать ее от первого клика на сайте до выдачи заказа в салоне.

Большинство современных невест — представительницы поколения 90-х. Их мир — онлайн, и впечатление нужно производить прежде всего онлайн.

6 секунд — 6 ответов

У сайта свадебного салона есть всего 6 секунд, чтобы заинтересовать невесту. За эти 6 секунд салон должен ответить минимум на 6 вопросов невесты.

1. Я попала на сайт свадебного салона?

2. Какие платья у вас есть?

3. Сколько стоит?

4. Платье мне подойдет? Как примерить?

5. Почему именно ваш салон?

6. Где купить? Как связаться?

Проверим, как сайты салонов справляются с этой задачей. Время пошло!

1-я секунда. Я попала на сайт свадебного салона?

Ответ сайта: «Нет».

Ответ сайта: «Да!»

В 1-ю секунду невеста должна увидеть:

• логотип и название салона;

• краткое описание деятельности компании (дескриптор);

• характерные для свадебных салонов визуалы.

Сайт должен обладать интуитивно простой навигацией и удобным доступом к каталогу.

Если ваш бизнес многопрофильный (вы продаете не только свадебные платья), для свадебных платьев стоит завести отдельный сайт. Это особая, ритуальная, одежда, и лучше ее не смешивать с повседневной.

С задачей самого первого впечатления сайты справляются хорошо — 98 % соответствуют требованиям.

2-я секунда. Какие платья у вас есть?

Ответ сайта: «Старые, от которых срочно нужно избавиться».

Ответ сайта: «Здесь вы точно найдете свою модель!»

Невесты хотят быстро и удобно получать максимум информации о платьях.

На 2-й секунде должны быть доступны:

• подробная информация о каждой модели — текстовое описание, фото и видео;

• подбор платья по параметрам;

• возможность сравнения моделей.

А вот о больших скидках на старые коллекции в этом бизнесе лучше забыть. Это не лучший способ привлечь клиентов, гораздо эффективнее рекламировать новинки и предлагать интересные условия именно для их покупки.

С этой задачей свадебные салоны не справляются.

Если с поиском по сайту и подробным описанием товара все относительно неплохо, то с сервисом сравнения платьев настоящая катастрофа — лишь 1 сайт из 112 предлагает эту возможность. Немногим лучше ситуация с видеоконтентом: его предлагают только 8 сайтов.

3-я секунда. Сколько стоит платье?

Ответ сайта: «Цены только для своих».

Ответ сайта: «Вот модель, вот цена, вот скидка!»

На 3-й секунде невеста должна получить информацию:

• о ценах и скидках на платья (это правило могут нарушать только элитные салоны);

• обо всех дополнительных услугах, входящих в стоимость платья (отпаривание, хранение, доставка и т. п.);

• обо всех платных дополнительных услугах.

Набор дополнительных услуг — один из ключевых критериев выбора невестой свадебного салона. Информация по всем дополнительным услугам должна быть размещена на видном месте и представлена в максимально понятной и доступной форме.

Как показывает исследование, свадебные салоны, увы, не удовлетворяют спрос на дополнительные услуги. Однако на эту ситуацию можно посмотреть и как на определение точек роста.

Об отдельных допуслугах есть информация примерно на 40 % сайтов, при этом комплексно допуслуги предлагает примерно 1 сайт из 10. Сложно поверить? Но это факт!

4-я секунда. Платье мне подойдет?

Ответ сайта: «Это сложный вопрос...»

Ответ сайта: «Примерьте прямо сейчас — виртуально!»

На 4-й секунде невеста должна увидеть:

• размерный ряд для каждой модели;

• все варианты примерки и описание каждого варианта (как, где и когда и т. п.).

Можно ли не выходя из дома понять, подойдет ли платье, и тем самым сэкономить время на поисках? Удивительно, но 90% (!) сайтов оставляют этот вопрос без ответа.

За последний год поисковый спрос на услугу «онлайн-примерки» вырос в столицах на 82 %. В век скоростей виртуальная примерка — удобная опция, которая может стать вашим конкурентным преимуществом уже сегодня. Спешите воспользоваться этой возможностью!

5-я секунда. Почему именно ваш салон?

Ответ сайта: «У нас высокое качество, хорошая репутация, отзывы довольных клиентов!»

5-я секунда должна давать невесте доступ:

• к информации о салоне (история, преимущества, сертификаты и т. п.);

• к информации о его клиентах (отзывы, фото, видео).

Сайт должен формировать доверие невесты к свадебному салону. При прочих равных выберут того, кто производит лучшее впечатление.

Удивительно, но о себе свадебные салоны, даже премиум-класса, рассказывают неохотно.

Вы хотите поднять продажи? Тогда объясните невестам, почему свадебное платье нужно покупать именно у вас!

6-я секунда. Как купить / как связаться с вами?

Ответ сайта: «Кто вы и зачем хотите связаться с нами?»

Ответ сайта: «Звоните, пишите, а если хотите, мы сами перезвоним!»

Сайты должны предоставлять невестам максимум возможностей для коммуникации с салоном:

• кликабельный номер телефона;

• обратный звонок;

• блок «Контакты»;

• чат;

• бесплатный звонок на номер (8-800).

При выборе инструментов коммуникаций предпочтения необходимо отдавать тем, которые наиболее удобны именно вашей целевой аудитории — невестам, большинство из которых младше 30 лет.

Учитывают ли это салоны? Нет, не учитывают.

Лишь каждый четвертый салон предлагает невестам возможность воспользоваться чатом или заказать обратный звонок. А ведь современная невеста может выбирать платье с помощью телефона буквально на ходу: пока едет в транспорте или стоит в очереди. В этой ситуации чат оказывается очень кстати. Чем быстрее вы ответите на вопросы невесты, тем быстрее она окажется у вас в салоне.

А есть ли свежие digital-решения?

К счастью, сегодня обратную связь можно оптимизировать — с помощью чат-ботов. Как это работает? Обученный робот мгновенно отвечает на вопросы посетителей сайта и при необходимости переводит разговор на сотрудника салона. Стоимость создания чат-бота пока достаточно высока, но расходы окупаются буквально за пару месяцев. Стоит попробовать! И как можно скорее.

Не забудьте про мобильную версию!

Мобильные устройства используют более 65 % покупателей, и доля их постоянно растет. У вас не будет ни одной секунды на диалог с невестой, если у сайта нет мобильной версии. Большинство салонов учитывают этот фактор.

Те, у кого нет мобильной версии сайта, попросту находятся вне рынка.

Чек-лист хорошего сайта

Сайт свадебного салона эффективен, если:

1. на первом экране показывает, что это именно свадебный салон;

2. предлагает удобный каталог с фильтрами и подробным описанием товаров;

3. указывает цены и допуслуги, которые в них входят;

4. описывает размерную сетку и предлагает виртуальную примерку;

5. показывает преимущества салона;

6. дает удобный и быстрый канал связи;

7. имеет мобильную версию.

Резюме

Хороший сайт — ключевое конкурентное преимущество в условиях падающего рынка. 

Процесс продажи обычно завершается в свадебном салоне, но начинается он чаще всего на сайте. Если ваша онлайн-витрина недостаточно качественная, то к вашей оффлайн-витрине невесты просто не придут.

Если сайт салона несовременен, если он плохо функционирует, на его переделки и исправления могут уйти месяцы. Сидеть полгода без клиентов — это не вариант! Есть простое, хорошо зарекомендовавшее себя решение — landing page. Этот инструмент позволит всего за неделю запустить процесс получения новых клиентов. Проверьте — и убедитесь сами.