CustDev: от идеи до внедрения продукта

Customer development, или CustDev — инструмент известный, но не всегда понятный и поэтому не широко используемый. В статье расскажем, что это такое, кому и когда он может быть полезен, а также поделимся опытом из практики агентства.

Что такое Customer development?

С точки зрения формата, CustDev — это интервью с потенциальными и текущими клиентами компании, а также теми, кто интересовался продуктом раньше, но отказался от покупки. Во время этого интервью вы задаёте вопросы о своём существующем или потенциальном продукте, изучаете рынок, целевую аудиторию и проверяете гипотезы.

В результате вы сможете создать и вывести на рынок востребованный и конкурентоспособный продукт, отвечающий актуальным требованиям клиентов. Кроме разработки, CustDev может применяться в процессе масштабирования или улучшения продукта.

Прежде всего, CustDev интересен начинающим стартапам, у которых уже есть идея, но нет самого продукта и понимания, как его упаковать. На этом этапе нужно понять, кто будет покупать ваш продукт, есть ли вообще в нём потребность и как обойти конкурентов, если такие есть.

«Зрелым» стартапам тоже будет полезен CustDev, если они остановились в своём развитии, не могут нарастить объём продаж и сделать рывок вперёд. С помощью этого инструмента вы посмотрите на свой продукт под другим углом, сформулируете новые гипотезы и сможете составить план по изменению ситуации.

Малый и средний бизнес может сталкиваться с похожими проблемами. Например, существующие продукты вашей компании перестали быть востребованными на рынке, продажи сократились. Нет понимания, куда масштабировать бизнес и как выстроить маркетинговую стратегию. В этих случаях CustDev поможет выявить слабые места и найти точки роста.

Как проводится CustDev?

Работа начинается с формулировки «нулевого» описания продукта, когда создаётся черновик. Задача на этом этапе: подробно описать суть продукта и идею от лица его создателя, рассказать о прямых конкурентах, целевой аудитории, главных проблемах и способах решения.

На основе этого специалист по продукту строит гипотезы, которые будут проверяться. Это предположения о том, какие проблемы пользователей может решить продукт и каким сегментам целевой аудитории он нужен. Для проверки гипотез разрабатывается гайд интервью и подбирается база респондентов. Проводится 10-20 интервью с представителями каждого сегмента целевой аудитории.

Анализ результатов интервью позволяет понять, насколько правильно определена целевая аудитория и с какими проблемами в области продукта она сталкивается. Сопоставляя эти данные с характеристиками продукта, можно оценить, насколько его идея жизнеспособна. CustDev помогает проверить сформулированные гипотезы и выйти за рамки исходных предположений, рассмотрев продукт под разными углами.

Как мы хотели внедрить новый продукт с помощью CustDev, а в итоге перестроили всю продуктовую линейку агентства

Всё началось с теста новой услуги для клиентов — КАМИ — комплексного анализа маркетинговых инструментов. В нём мы анализировали различные каналы продвижения бизнеса и давали рекомендации для дальнейшего развития компаний.

Но многим клиентам было сложно систематизировать информацию и реализовать комплексную стратегию. Чтобы сделать это своими силами, необходим штат специалистов по маркетингу и рекламе. Многие компании не могли себе этого позволить, а мы на тот момент не оказывали всех необходимых услуг. Так появилась идея продукта «Маркетинг на аутсорс», цель которого — комплексно решать задачи клиентов.

Работу над новым продуктом начали с конкурентного анализа и аудита целевой аудитории. Мы составили «нулевое» описание продукта и выдвинули гипотезы по трём блокам: аудитории, продукту и его полезности. На основе этого составили гайд интервью для проведения CustDev.

Собрали базу респондентов, преимущественно состоящую из руководителей бизнеса и отделов маркетинга, с которыми мы познакомились на Акселераторе ФРИИ. Также добавили в базу подходящую аудиторию с наших вебинаров.

Во время интервью мы выясняли, как компании продвигаются на рынке и кого привлекают для работы. Уточняли, с какими проблемами сталкиваются руководители на этапе запуска бизнеса или продвижения. Задавали вопросы о том, как они справляются со сложностями и как относятся к внешним подрядчикам.

В рамках CustDev мы провели 63 интервью. 20 респондентов из опрошенных проявили особый интерес к нашему продукту и пришли на консультацию по вопросам маркетинга. С тремя из них мы уже сотрудничаем, а ещё с тремя планируем начать работы. 

По результатам интервью мы подтвердили наши гипотезы о продукте и получили ценную обратную связь.  С учётом ответов разработали лендинг, который отвечает на потенциальные вопросы посетителей, продумали привлекательные офферы и УТП, которые мотивируют к заявке. С помощью CustDev мы выяснили, почему многие владельцы выбирают штатного специалиста, а не агентство, и заранее закрыли эти возражения на лендинге.

Изначально мы хотели использовать CustDev, чтобы создать и вывести на рынок конкурентоспособный и востребованный продукт. Но это дало больше: мы смогли посмотреть на бизнес и свои услуги под другим углом. Благодаря CustDev узнали, что действительно нужно рынку и нашим клиентам, и в итоге − полностью перестроили продуктовую линейку в компании. Скорректировали бизнес-процессы, расширили каналы продвижения и изменили рекламную стратегию. Теперь 80% наших новых клиентов выбирает услуги «Маркетинга на аутсорс», а не отдельные рекламные тарифы.

Конечно, CustDev нужен далеко не всегда и не всем, но он помогает избежать ошибок и создать актуальный продукт для рынка. Так, вложившись в CustDev в начале пути, вы сократите затраты на доработку и изменение продукта в дальнейшем, а высвободившееся время сможете потратить на улучшение и рост. А проводя CustDev для существующих продуктов, вы сможете найти в них уязвимые места и превентивно внести изменения, чтобы сохранить актуальность и востребованность на рынке.

Хотите вывести новый продукт на рынок или улучшить существующий, но не знаете, с чего начать? Приходите к нам на консультацию. Оставьте заявку в форме ниже или здесь.