Полимерные резиновые краски. Как продать сложный инновационный продукт

Как повысить продажи и снизить CPA, если проект довольно сложный, а клиент не настроен расширять бюджет? Об этом читайте в нашем кейсе.

Повышаем продажи с помощью инструментов Конкурентного Мониторинга

1.Технология конкурентного мониторинга: анализ объявлений конкурентов.

2. На основе сравнительного анализа составляем объявления по принципу 3х3 (3 оффера связаны с продуктом, три – с продавцом).

3. Выявляем значимые офферы  – вводим в объявление – повышаем рейтинг.

потенциальному покупателю на стадии показа объявления предоставляется наиболее важная информация о продукте – увеличивается объем конверсий, снижается CPL.

4. Подведение итогов РК в Яндекс.Директ.

В апреле 2021 года к нам обратился производитель полимерных составов и резиновых красок. Компания занималась оптовыми поставками и была заинтересована в долгосрочном сотрудничестве с контрагентами.

До этого рекламную кампанию клиента вело другое агентство. Оно неудачно выставило дневные лимиты, и в результате выделенный на месяц бюджет — 9000 руб. — оказался почти израсходован, а количество заказов клиента не устроило.

До начала нашей работы статистика за 23 дня выглядела таким образом:

• количество показов — 137 720 (5988 в день);

• количество кликов — 1300 (57 в день);

• СРС — 27,77 руб.; 

• CR — 0,77 %;

• CPA — 3609,58 руб.;

• количество конверсий — 10. 

Конверсией считалось достижение целей: «Клик по e-mail», «Клик по телефонному номеру», «Заказ продукции или звонка», «Получить консультацию», «Вопрос задан».

Клиент хотел увеличить объем транзакций с Яндекс.Директ и снизить СРА. Однако дополнительные средства для тестирования наших предложений выделять не собирался — сказался негативный опыт сотрудничества с другим агентством. На тестирование нам было выделено две недели и 4500 руб. Мы опасались, что ограничение бюджета не позволит достичь желаемых результатов.

Ход работы

Аудит

Перед запуском мы провели аудит рекламных кампаний. Поняли, что качество материалов оставляет желать лучшего. Рекламные кампании на Поиске дублировали друг друга ключевыми словами, но отличались набором объявлений. Кампания «ПОИСК РФ Дилеры» забирала много средств, а лиды не приносила.

Остановка рекламной кампании

Мы решили отключить неэффективную рекламную кампанию «ПОИСК РФ Дилеры», а остальные скорректировать и перевести с ручного управления на «Оптимизацию кликов». Ожидали, что трафик станет более дешевым, а СРА снизится.

Изменение стратегий

Поменяли стратегию в кампаниях «РСЯ РФ» и «Поиск РФ» с ручного управления на стратегию Яндекса «Оптимизация кликов» с ограничением недельного бюджета 3000 руб. и 1500 руб. соответственно.

Работа с ключевыми целями

Добавили в параметрах рекламных кампаний ключевые цели с указанием их ценности.

Работа с объявлениями

В кампанию «Поиск РФ» добавили объявления с текстами про дилеров и мобильные объявления.

Доработка семантического ядра

Выявили дыры в семантике и подобрали ключевые фразы для расширения ядра с помощью GOODKEY. Этот инструмент — собственная разработка «R-Брокер».

Желтым цветом отмечены слова, которые ранее не были учтены в ключевых запросах:

Предложили клиенту 91 ключ, согласовали их и добавили в рекламные кампании на Поиске и в РСЯ.

Создание креативов

Заменили графические объявления.

Так они выглядели раньше:

Наши варианты креативов:

Итоги

После внесения всех корректировок мы ежедневно отслеживали динамику по количеству транзакций и их стоимости с помощью счетчиков аналитики и отчетов площадки. Улучшения стали заметны уже через неделю. А за 11 дней результаты получились вот такими:

• количество показов — 50 289 (в день 4191);

• количество кликов — 352 (в день 29);

• СРС — 25,52 руб.; 

• CR — 3,41 %;

• CPA — 748,48 руб.;

• количество конверсий — 12.

Наши гипотезы подтвердились.

Количество кликов сократилось вдвое. Количество конверсий увеличилось незначительно — на 2. А СРА сократилась почти в 5 раз. CR вырос с 0,77 % до 3,41 %.

В условиях ограничения бюджета результаты — оптимальные. Мы предложили клиенту увеличить бюджет на Поиск — прогнозировали существенное улучшение показателей. Однако клиент решил остановиться на достигнутом.